Por qué en exclusiva
Hoy recogemos un post de Don Fernando García Erviti, experto y para mi gurú inmobiliario:
No me cansaré de explicarlo: el trabajo en exclusiva no se diferencia simplemente en la protección que proporciona al agente. Planteado de esa manera la exclusiva interesa simplemente al agente; es una concesión que hace el propietario sin contrapartida alguna.
Un contrato debe mantener un equilibrio entre deberes y obligaciones de ambas partes. Esa protección que proporciona al agente debe traducirse en un compromiso por su parte de hacer ciertas cosas que de otra manera no le compensaría o no le sería posible hacer. Por ejemplo, la cooperación: no puedes ofrecer la propiedad si no representas al propietario. Por ejemplo, un reportaje profesional fotográfico, o de video o asesoramiento en “home staging” : no vas a gastarte el dinero si luego lo va a usar cualquiera para competir contigo en la búsqueda de comprador. Por ejemplo, un Plan de Marketing de la propiedad… Por ejemplo, un Plan de Comunicación por el que le mantengas puntualmente informado de todo lo que pase con la comercialización de la propiedad… Por ejemplo, hacer una “open house” de particulares, y otra para agentes inmobiliarios…
Evidentemente, si pedimos la exclusiva para luego solo poner tres anuncios y esperar a ver quien pica, lo que Kyle Killebrew llama “garage sale agent” que aquí traduciríamos como “inmobiliario top manta”, entonces la exclusiva se convierte en un beneficio solo para una de las partes.
¿“El propietario no quiere la exclusiva”? El propietario ni quiere ni deja de querer la exclusiva. El propietario quiere vender su propiedad lo antes posible y/o en las mejores condiciones posibles. Todas esas cosas que podremos hacer con la exclusiva son cosas que van a ser definitivas a la hora de conseguirlo… luego el propietario lo que quiere es algo para lo cual la exclusiva es fundamental… luego el propietario QUIERE la exclusiva, aunque no lo sepa hasta que se lo expliques.
Este cuadro es uno de los favoritos de los asistentes al curso de exclusivas de CRS;
Más claro, el agua.
El propietario NO QUIERE perder otros posibles compradores que otros agentes puedan tener, pero con una exclusiva compartida, si te comprometes a compartir tus honorarios con quien traiga un comprador y a buscar la cooperación con otros agentes de forma proactiva, eso simplemente no pasará. El propietario NO QUIERE perder el control, pero te comprometes a mantenerle informado y le explicas que si no cumples con tus compromisos puede romper la exclusiva, entonces no dudará… ¿El propietario NO QUIERE pagar honorarios, no quiere comprometerse contigo, no se fía de tí…? Bueno, eso tiene mal remedio.
”¿El propietario no pide la exclusiva?”. Naturalmente, el propietario no tiene porqué saber de antemano lo que puedes hacer si tienes la exclusiva, hasta que se lo digas.
La pregunta entonces es: “¿usted quiere vender la propiedad en las mejores condiciones posibles?” Se entiende que la respuesta es sí… “¿usted entiende que para ello es importante hacer todas esas cosas que le ofrezco y que solo puedo hacer en exclusiva?” Si la respuesta es no, adiós buenas tardes; pero si es sí, que es lo razonable, te está diciendo que quiere la exclusiva.
¿Por qué entonces hay inmobiliarias que no trabajan en exclusiva? Porque no están dispuestas a hacer todas esas cosas, porque les resulta más cómodo y menos comprometido no hacerlo…
“¿Trabaja mejor quien trabaja en exclusiva?” Depende de qué consideremos MEJOR. Hay alguno que dice “yo no trabajo en exclusiva y me va muy bien”. Si lo que mide la bondad y seriedad de tu trabajo es el dinero que ganas, tú sabrás. Si la calidad del trabajo se mide por la calidad de tu servicio, las cosas que haces por tu cliente… Si para ti es importante tener el respaldo y la confianza del cliente, y eso te parece que te permitirá trabajar de forma más profesional, entonces trabajar con exclusiva es mejor.
