Tu también puedes, tu si…
Nuestra realidad es que no trabajamos con algo abstracto e impersonal como es “El Mercado”, un monstruo omnipotente que nos manda de forma tiránica; trabajamos con personas, y las personas escuchan y aceptan si entienden que lo que les proponemos es interesante para ellos. ¿Lo es? Porque siempre nos preguntamos si la exclusiva compartida es interesante para nosotros, y suena como si convencer al consumidor de comprometerse con nosotros es algo así como la proeza de convencerle de algo que es malo para él. En ese caso la exclusiva es imposible.
Lo primero que debemos entender es que trabajamos para personas, y que las personas son diferentes. Y debemos entender que solo podemos trabajar para quien resulte interesante nuestra oferta, y esos no son todos; quizás ni siquiera una mayoría esté interesada en ese servicio. Basta con que sean unos pocos; el secreto es encontrarlos. O mejor dicho, el secreto es que nos encuentren. Y eso se consigue con el marketing; con un marketing orientado hacia ese tipo de persona que por sus características, por sus necesidades y posibilidades.
La mayor parte de la gente que rechaza la posibilidad de trabajar en exclusiva compartida, lo hace porque ni siquiera lo ha intentado, o lo ha intentado con el consumidor inadecuado, con alguien que no siente necesidad de sus servicios. Para trabajar en exclusiva debemos entender que no es necesario trabajar con todos, solo con los que nos necesitan y se sienten atraídos por nuestros servicios. Y para que alguien, para que suficientes personas se sientan atraídos por nuestros servicios en primer lugar hay que hacer mucho marketing del bueno: hay que darse a conocer y explicar la bondad y utilidad de tus servicios. Y para ello primero hay que contar con servicios buenos y útiles, y los primeros que tenemos que estar convencidos de ellos somos nosotros mismos.
Cuando alguien me dice que en su mercado no es posible trabajar en exclusiva, que todos sus clientes son difíciles, que ninguno está dispuesto a confiar en el, y que él mismo no confía en ninguno de ellos, lo primero que pienso es “esta persona no tiene buenos clientes, no sabe como llegar a los buenos clientes que hay en el mercado… Esta persona no entiende lo que es el marketing: tiene un marketing desastroso…” Lo cierto es que mucha gente confunde marketing con venta, y pretende vender cosas a gente que no está atraída en su producto, con resultados desastrosos. El marketing es conseguir que la gente se sienta atraída por tus servicios, que acudan a ti a solicitarlos. La venta es el proceso de acordar las condiciones de esos servicios, un proceso muy sencillo si ambos están interesados en el resultado, y un proceso muy difícil si solo una de las partes lo está.
Así que, en primer lugar asegurémonos de que nuestros servicios exclusivos sean interesantes para alguien. En segundo lugar hagamos un marketing orientado a gente concreta interesada en nuestros servicios. Y no vayamos a perseguir o a intentar convencer a los que acudan por un piso: consigamos que la gente acuda buscando nuestra ayuda para encontrar su propiedad perfecta, establezcamos una relación basada en la confianza y fidelidad mutua.
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